收缩

太阳能热水器专卖店发展新趋势

时间:2013-03-02 10:50来源: 未知 做着:admin 点击:
传统意义上的专卖店更加强调标准化和效率,如何在最小的空间摆放更多的产品,如何让单位面积产生更多的销售额,如何训练店员能够卖得更多。这些本来无可厚非,可是随着市场环
  传统意义上的专卖店更加强调标准化和效率,如何在最小的空间摆放更多的产品,如何让单位面积产生更多的销售额,如何训练店员能够卖得更多。这些本来无可厚非,可是随着市场环境的变化,越来越多的同品类门店加入竞争,大家开始疯狂比拼门店面积、产品、促销活动、销售人员能力等,面对着越来越多的同质化产品和售卖方式,顾客并没有像商家所期待的那样采取行动,相反他们开始了持币观望,因为如果要便宜他们可以去网上购买,到专卖店他们究竟能得到什么?

  顾客对专卖店的质疑,推动了传统专卖店的转型之路。百思买在上海徐汇区开第一家店的时候,笔者曾去买了一部手机,他们的手机都是真机体验,没有厂家促销员只有商场营业员,而这些是当时的国美、苏宁无法做到的。百思买后来因为一些战略原因退出了国内市场,可是这并不能抹杀它所作出的贡献,如今国美、苏宁都开始了这种体验式销售。

  传统零售模式的终极归宿尚不明朗,但任何拒绝改变,墨守成规,漠视消费者心理与行为变迁的陈旧营销思维今天已经OUT了。今天零售终端消费行为最大的变迁就是在进店之前消费者就已经大量接触品牌与产品的信息,与传统消费者进店后的信息传播大相径庭。传统零售终端是退出市场还是蜕变升级,不是哪一个专家大师能预测的结果,而是一线零售从业者们优胜劣汰适者生存的结局:如何帮助传统终端建立以门店为中心的主动拦截营销体系将是未来数年零售营销研究者们的必然生存之道。

  体验店众望所归

  当一个商品的使用价值变得不那么重要,或者说想要得到它非常容易时,如何增加顾客购买的乐趣就变得特别重要。如果你总是将顾客想要的直接送到他的手上,你并没有创造任何价值,这样只会让你的产品价格越卖越低。如果你能告诉顾客他不知道的,将他没有想过的产品好处带给他,并且用他自己喜欢的方式来认识了解产品,他将愿意为此付出高价。苹果产品专卖店不再是简单的货架陈列,他们为年轻人提供了更多的体验空间,在这里消费者可以体验产品,也可以下载软件,这样的专卖店实现了人和产品的互动,而不是一个简单的商品所有权转移过程。

  总有一天人们会为“体验”掏钱,好的体验不但能够让顾客更容易找到自己想要的产品,更重要的是能够为他创造一种前所未有的购买经历。

  当我看到越来越多的专卖店装修得日趋奢华,我不禁想要告诉这些商家,创造顾客体验远比你徒有其表的装修重要得多。体验馆、生活馆,随便你怎么定义,如果没有真正体验内容的话,那就只能是博人眼球的噱头而已。当网络购物风起云涌、促销活动层出不穷,门店销售日渐式微的时候,顾客体验成为了竞争的关键筹码,专卖店升级到体验店已是大势所趋。这种体验店不再兜售产品,而是向顾客提供一种全新的生活方式;这种体验店不再强调推销,而是鼓励顾客自己参与到“游戏”中来;这种体验店不再是简单的销售场所,而是梦想的发源地和创意工厂。

  在大多数传统产业人士对体验营销的理解还停留在终端装饰动销层面时,TATA吴晨曦,友邦时沈祥这些传统行业的研发至上者开始了技术差异化的营销之路。雷军仅以微博等电子商务手段就创造了小米销售奇迹,时沈祥始终如一的坚持“让技术更艺术”,这难道不是体验营销吗?这些本土品牌的佼佼者和乔布斯一样深谙体验营销本质:让不断进步的产品技术更生活化,让与时俱进的产品卖点更简单化。也许如此定义体验营销本质上并不完全贴切,但是笔者可以肯定的是豪华堆砌的终端展厅、花样繁多的促销手段,绝不可能称为真正的体验营销。终端要升级,体验是手段,研发是根本。

  量贩店崭露头角

  如果说体验店是在对专卖店做加法,那么量贩店就是在做减法。H&M,C&A,优衣库等服装零售店的崛起,对传统意义上的专卖店造成了直接的攻击,如果消费者不那么在乎品牌,而更在乎产品的使用功能,那么这些零售品牌服饰店是不错的选择,他们整合了上游资源,用出色的产品品类和实实在在的价格笼络了一批忠实的消费者。

  如果零售商有能力打造自己的品牌的话,那也就能牢牢地控制住市场的主动权,零售商需要整合上游资源,然后用出色的市场营销手段赢得顾客的认可。我可以断言服装行业的这种量贩店(或许叫平价店更合适一些)一定会延伸到家居建材行业,甚至其他行业。

  无论什么行业,无论终端呈现的形态怎么变化,消费者购物的心理永远是希望有便宜占。所以未来的终端形态如何演变,就看商家如何抓住不断涌现的新世代消费者的消费心理了。

  社区店初现端倪

  评估一家体验店或者量贩店的竞争实力,位置仍然是一个重要的指标,但是在物价飞涨的时代,黄金位置依靠的仍旧是雄厚的资金实力。不过,好在消费者不像以前那样坚持要选择某个品牌或者到某个卖场购物,而有时会选择就近购买,一些大的房地产商开发的新小区也导致了“部落”的出现,鲁能领秀城、万科良渚文化村、广州凤凰城,这些大的“部落”为社区店创造了新的商机。虽然没有体验店的新奇,没有量贩店的实惠,但是由于社区店占尽了地利的优势,仍然获得了生存和发展的机会。

  专卖店升级到体验店更多的是对厂家的考验,如何实现产品与顾客的互动,让品牌价值通过体验店得到最大化的体现,商家只能边做边学,因为如果再不采取行动的话就只能落后于人。量贩店(平价店)的崛起代表着零售商品牌的日渐强大,与这些零售商品牌展开差异化竞争,是厂家品牌的制胜之路。

  社区店赢利模型表面看是区位优势服务的便利性,不过笔者认为社区店赢利的根本还是业务的定位,社区店做的是会员生意,这是和其他零售形态最大的区别,构建社区店的竞争优势应着眼于会员营销的特点。但是,社区店的优势已经为厂商所重视,因此社区店的激烈竞争也将难以避免。
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